陽光玫瑰看建水，控產(chǎn)增質(zhì)是持續(xù)上量的密碼！
在云南的農(nóng)資圈里，有著這樣一個(gè)說法：農(nóng)資企業(yè)進(jìn)軍云南市場，就是賓川，其次就是建水。
在企業(yè)看來，葡萄產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，為農(nóng)資產(chǎn)品的推廣提供了契機(jī)。
陽光玫瑰種植面積擴(kuò)大到3畝
葡萄，是建水縣生產(chǎn)規(guī)模大、技術(shù)水平高、經(jīng)濟(jì)效益好的農(nóng)業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)之一。建水有“中國早熟優(yōu)質(zhì)葡萄縣”的美譽(yù)，是全國成熟早、規(guī)模的葡萄產(chǎn)區(qū)，也是全國優(yōu)質(zhì)的陽光玫瑰產(chǎn)區(qū)。
經(jīng)過20多年的探索和實(shí)踐,建水縣葡萄產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了從無到有、從有到優(yōu)的跨越發(fā)展,這里不僅是“全國的早熟夏黑葡萄基地”,也是我國優(yōu)質(zhì)“陽光玫瑰”葡萄的產(chǎn)區(qū)之一。2019年,建水縣被中國農(nóng)學(xué)會(huì)葡萄分會(huì)授予“中國早熟優(yōu)質(zhì)葡萄縣”稱號(hào)。
近5年來，建水縣依托得天獨(dú)厚的氣候優(yōu)勢和地理?xiàng)l件以及在高收益的催化下，葡萄種植面積穩(wěn)步提升。據(jù)建水縣農(nóng)業(yè)局統(tǒng)計(jì)，截至2022年底，建水縣葡萄種植總面積約10萬畝，總產(chǎn)量達(dá)15萬噸,產(chǎn)值近17億元。
其中夏黑的種植面積達(dá)到7萬畝左右，陽光玫瑰葡萄種植規(guī)模則擴(kuò)大到3萬畝左右，占到云南省陽光玫瑰的三分之一、全國的近十分之一。2020年，建水縣“陽光玫瑰”葡萄產(chǎn)量突破萬噸，產(chǎn)值達(dá)4.8億元。
建水縣主要農(nóng)作物種植情況（單位：萬畝）
（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）
云南主要葡萄產(chǎn)區(qū)種植情況對比
（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）
80%以上是浙江、山東外商包地種植
不同于賓川、彌勒的散戶種植模式，在建水，主要是基地大戶為主。
為什么在建水散戶種植沒有競爭力？建水縣譽(yù)禾農(nóng)業(yè)服務(wù)中心總經(jīng)理蔣云洪以他所種植的40畝陽光玫瑰為例分析了種植一畝陽光玫瑰所需要的成本，從平地改土開始，租地、大棚、噴灌設(shè)施、基建、水池等，加起來的投資成本要在7萬元左右。另外，每年還要投入近3.5萬元的成本用于支付土地租金、工人薪酬、農(nóng)資投入等。
因?yàn)槠咸咽且粋€(gè)高投入的產(chǎn)業(yè)，需要種植者具備一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。所以，這也決定了散戶沒有標(biāo)準(zhǔn)化種植的資金、技術(shù)和種植管理的系統(tǒng)模式，難以抵擋自然災(zāi)害和市場震蕩帶來的沖擊，也無法建立起自己的產(chǎn)品議價(jià)權(quán)。
所以在建水，近80%以上的葡萄面積都是浙江、山東的外商來進(jìn)行包地種植的，都是以公司、基地大戶為主，已基本上實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化的種植模式。
面積增速放緩，品質(zhì)種植成為共識(shí)
蔣云洪透露，2010年左右，建水葡萄整體的種植面積還僅僅只有1000多畝，但是自從2011年建水舉辦了葡萄節(jié)以來，這里得天獨(dú)厚的葡萄種植環(huán)境就被眾多浙江、山東的投資者所了解，葡萄產(chǎn)業(yè)就開始大規(guī)模興起，十年間，建水的葡萄種植面積翻了數(shù)十倍，單是夏黑品種就有7萬多畝。近年廣受市場追捧的優(yōu)質(zhì)品種陽光玫瑰，售出價(jià)格曾經(jīng)一度高達(dá)300元/公斤，今年夏黑的均價(jià)特級(jí)果每公斤能達(dá)到28至30元，一級(jí)果每公斤能達(dá)到24至26元。而一級(jí)陽光玫瑰的收購價(jià)能賣到120元/公斤。高收益也持續(xù)吸引了大批投資者的跟風(fēng)種植。
建水陽光玫瑰標(biāo)準(zhǔn)化種植基地
而在種植面積和產(chǎn)量快速提升的同時(shí)，建水葡萄也面臨著品質(zhì)和效益難雙贏的困擾。
蔣云洪直言，種植面積和產(chǎn)量上來之后，品質(zhì)上不去成為短板。優(yōu)質(zhì)陽光玫瑰的售價(jià)依然能保持上百元，但是低質(zhì)的價(jià)格卻可以低到十多元，價(jià)差10多倍。而陽光玫瑰每年的投資成本居高不下，所以，近幾年相繼淘汰了一批沒有技術(shù)實(shí)力的種植者，種植面積增長的態(tài)勢也開始放緩，基本穩(wěn)定在10萬畝左右。
“現(xiàn)在是品質(zhì)農(nóng)業(yè)時(shí)代，葡萄的外觀、口感、風(fēng)味以及食用的安全性等指標(biāo)成為消費(fèi)者和種植戶的新風(fēng)向標(biāo)?！笔Y云洪表示，建水葡萄產(chǎn)業(yè)的種植趨勢早已加速由盲目的追求產(chǎn)量向品質(zhì)轉(zhuǎn)變，品質(zhì)種植已經(jīng)成為建水葡萄種植大戶的共識(shí)。
這就要求種植戶在日常的種植中要走精細(xì)化管理路線，要根據(jù)葡萄的生長情況科學(xué)合理的定制修剪、疏果、噴藥、施肥的時(shí)間；二是要合理控產(chǎn)，不能一味的追求高產(chǎn)忽略品質(zhì)。
具有改土、提質(zhì)增效的高端功能特肥銷售火熱
目前云南高端功能特肥市場，有近一半的銷量來自于葡萄，另一半來自果蔬。
而建水除了擁有10萬畝葡萄之外，還是蔬菜大縣，種植面積達(dá)35萬畝，也是早熟柑橘種植大縣，種植面積達(dá)12萬畝，高端小漿果藍(lán)莓的種植面積也達(dá)到1萬畝。
可以說，在品質(zhì)種植為主旋律的建水，為具有改土、提質(zhì)增效的高端功能特肥創(chuàng)造了的推廣環(huán)境，是高端功能特肥上量的橋頭堡和主戰(zhàn)場。
“要想葡萄有高產(chǎn)出，就必須要舍得高投入，就要選用好的農(nóng)資產(chǎn)品，不能單純追求價(jià)格便宜，就要舍得用好的、高端的化肥產(chǎn)品。”蔣云洪表示，建水的大戶對高端特肥產(chǎn)品接受度非常高，價(jià)格敏感度不大，只要能真正把葡萄的土壤調(diào)理好，又能起到提質(zhì)增效的目標(biāo)，就會(huì)有好的銷量。
雅苒、康樸、德鉀鹽、以色列海法、ICL、波蘭阿道姆、楓丹百麗、西班牙海夫、西班牙塞萬樂撒、西班牙法塔施、意大利瓦拉格羅、云圖控股、芭田、天脊、根力多、紫牛等等，國內(nèi)外高端功能性特肥產(chǎn)品都在建水葡萄上有著不錯(cuò)的市場占比。
做好產(chǎn)品定位和技術(shù)服務(wù)是推廣核心
現(xiàn)在建水有著為洶涌的特肥品牌和產(chǎn)品，競爭已成紅海之勢，如何做出自己的差異化，贏得市場，占領(lǐng)農(nóng)戶心智？蔣云洪給出了以下四點(diǎn)建議：
還是要做好清晰、的功能定位，要深度聚焦葡萄的痛點(diǎn)問題與多元需求。
就是說你的特肥產(chǎn)品不能是“萬金油”，這樣容易失去靶標(biāo)，變得沒有差異化。一定要把自己的功能聚焦到葡萄的某個(gè)點(diǎn)、某個(gè)環(huán)節(jié)，比如防凍抗寒、?；ū９⒎懒言鎏?、平衡酸堿、降低鹽分、增加表光和口感等等。
第二就是要保持產(chǎn)品功效的穩(wěn)定性。
直白的說就是你的產(chǎn)品無論是什么樣的成分、什么樣的含量、什么樣的工藝，首先都要保證施在葡萄上質(zhì)量過硬，不要時(shí)好時(shí)壞，飄忽不定，要以能切實(shí)提高葡萄的肥料利用率和品質(zhì)作為基本效能。
第三就是要鎖定你的目標(biāo)市場和客戶。
在建水你就是要瞄準(zhǔn)基地大戶、農(nóng)場主、合作社、農(nóng)業(yè)開發(fā)公司等，相對于普通種植戶他們更注重農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的提高和高新技術(shù)的應(yīng)用。一旦攤子鋪的過大各項(xiàng)跟蹤服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)就跟不上，精力分散、客戶分散，就會(huì)市場分散。
第四就是不要過度追求營銷技巧，要腳踏實(shí)地的做好技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。
盡管建水的葡萄種植戶對高端功能特肥產(chǎn)品的認(rèn)知，接受相比其他地區(qū)日趨成熟，但是過度商業(yè)化的推廣運(yùn)作模式還是行不通，還是要從產(chǎn)品本身的功效和葡萄特定的需求之間踏實(shí)做好技術(shù)指導(dǎo)和服務(wù)，有針對性的解決葡萄的痛點(diǎn)問題和提高品質(zhì)。
葡萄未來的問題是技術(shù)的統(tǒng)一性及葡萄標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，他們目前也在做葡萄的標(biāo)準(zhǔn)，做技物配套（技術(shù)服務(wù)+農(nóng)資銷售）。
綜上，在建水推廣高端特肥沒有捷徑，一樣需要拉長時(shí)間，保持專注，保持定力與節(jié)奏，循序漸進(jìn)的去培育市場，改變用戶認(rèn)知，讓他們看得見實(shí)效、體驗(yàn)到價(jià)值感才行。